Négocier aux Achats avec Tact en 6 clés

Découvrez nos 6 clés d'une négociation Achats avec tact !  

Reconnaître et comprendre les besoins de l'autre est la clé d'une négociation réussie, ce doit être une victoire pour les deux parties ! 

Chaque intervenant gagnant quelque chose si cela aboutit, et perdant beaucoup si cela échoue. Si l’un a le sentiment de perdre au profit de l'autre, persisteront chez lui ressentiment et manque de confiance, qui limitent la possibilité de succès à l’avenir. Voici les 5 clés d’une négociation réussie avec tact ! 

Pourquoi une négociation doit être menée de manière productive ?

En premier, il faudra être efficace, pas de perte de temps en priorisant et allant à l’essentiel afin de conclure rapidement !

Le manque d’efficacité impacte les résultats et peut parfois fatiguer les intervenants voir même les irriter sur les échanges qui s’éternisent sur des échanges à faible valeur ajoutée sans sortie visible par le haut ! 

Pourquoi une négociation doit être réalisée de manière équitable ?

En 2ième lieu, une négociation doit être équitable, c'est en quelque sorte, « l'inverse » du débat à l'issu duquel on souhaite obtenir gain de cause !

Il n'est pas question de chercher à mettre l'autre en porte-à-faux, mais de trouver un accord de compromis profitable aux parties. Le fournisseur n'est pas l'ennemi de l'acheteur en négociation commerciale, il soit y avoir une volonté de trouver un accord acceptable ! 

Si il devait y avoir un ennemi... ce serait plutôt l'acheteur chez notre concurrent ! Si il achète mieux que nous...

Pourquoi une négociation doit se finaliser sur des conditions acceptables à long terme ?

En 3ème lieu, elle devra être durable, les accords définis doivent nécessairement être pérennes pour ne pas continuellement revenir dessus.

En 4, elle devra bien sûr être coopérative, il faut à tout prix éviter les situations d’affrontement au profit d’un mode collaboratif visant à identifier des solutions et des résultats auxquels les parties n’auraient eu accès seules.

Pour finir, elle devra bien évidemment être complète ! Il n’y a rien de pire qu’une négociation que l’on croit terminée et sur laquelle il est nécessaire de revenir car tous les points n’ont pas été abordés ! Donc Ne rien oublier (TCO, SAV, Maintenance, etc..) et confirmer à l’écrit.

Adoptez une attitude gagnante en négociation

Pour conclure, négocier aux Achats de manière constructive, au delà d'une préparation bien construite en amont, c'est aborder l'autre de manière équitable quelque soit sa position et surtout s'il vous êtes l'acheteur ! Passer par le questionnement et l’écoute active, cherche un consensus acceptable pour tous. Une formation à la négociation Achats en donne certaines techniques, mais le comportement et l'intelligence émotionnelle de l'acheteur sont déterminantes dans la réussite de ses négociations.

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