Utiliser la théorie des jeux pour réfléchir aux règles de consultation, aux incitations et aux concessions, avec un cas Achats concret.
Swott · Méthode Impact³ · 4 min de lecture
La théorie des jeux étudie les décisions dont le résultat dépend des choix de plusieurs acteurs. Aux Achats, elle aide à examiner les règles d’une consultation, les informations partagées et les incitations créées. Elle fournit des modèles de raisonnement ; elle ne permet pas de prédire avec certitude le comportement d’un fournisseur.
Une consultation récompense ce qu’elle mesure. Lorsque le prix représente presque toute la décision, les participants ont intérêt à optimiser ce prix visible. Les coûts de transition, les contraintes de service ou les risques peuvent alors réapparaître après l’attribution. La première question est donc celle des règles que nous avons construites.
Identifier les intérêts et les solutions alternatives
L’acheteur recherche une performance économique, une continuité et une réponse au besoin. Le fournisseur peut rechercher une visibilité de charge, une meilleure utilisation de capacité ou une limitation des variantes. Ces intérêts ne s’opposent pas toujours. La préparation consiste à explorer ce qui compte pour chacun, en distinguant information connue et hypothèse.
Décrivez aussi les solutions disponibles sans accord. Une alternative non qualifiée n’a pas la même valeur qu’une source pouvant livrer immédiatement. L’équipe doit connaître le temps, le coût et les conditions nécessaires pour rendre son alternative utilisable.
Examiner les effets du format de consultation
Les travaux sur la théorie des enchères montrent que les règles d’échange et l’information disponible influencent les résultats. Le prix Nobel d’économie 2020 a notamment distingué les contributions de Paul Milgrom et Robert Wilson à ce domaine. Source : Académie royale des sciences de Suède.
Pour un acheteur, l’application pratique commence par des questions simples : les offres portent-elles sur le même périmètre ? Les participants peuvent-ils proposer une variante ? Les conditions d’attribution sont-elles compréhensibles ? Le format favorise-t-il l’engagement que l’entreprise souhaite réellement obtenir ?
Un exemple de création de valeur au-delà du tarif
Exemple fictif. Une entreprise commande 100 000 pièces par an à 10 euros. Elle demande une baisse de 3 %, soit 30 000 euros. Le fournisseur propose plutôt de réduire le nombre de changements de série en regroupant certaines commandes, avec une réduction de prix de 4 %.
Cette proposition représenterait 40 000 euros de baisse tarifaire. Mais elle peut nécessiter davantage de stock ou réduire la flexibilité. Si les coûts additionnels annuels sont estimés à 15 000 euros, l’intérêt économique net modélisé devient 25 000 euros. Les équipes doivent encore vérifier la faisabilité, l’obsolescence et les effets sur les conditions de production.
Le bon accord ne se lit donc pas dans le seul taux. Il se construit à partir de variables qui peuvent avoir des valeurs différentes pour chaque partie.
Préparer des concessions conditionnelles
Formulez des échanges explicites : un engagement de volume contre une capacité réservée, une standardisation contre une baisse de coût démontrée, une durée plus longue contre des jalons de progrès. Chaque concession doit être autorisée, chiffrée et associée à une contrepartie vérifiable.
Évitez les menaces fictives ou les promesses que l’organisation ne peut pas tenir. Elles fragilisent les échanges futurs et rendent la décision difficile à défendre. Une relation répétée demande de considérer la qualité d’exécution après la négociation.
Rendre visibles les dimensions de la triple performance
Les critères de service, les exigences sociales et les impacts environnementaux doivent être décrits avant la comparaison. Une note globale peut masquer une faiblesse éliminatoire : commencez par les exigences minimales, puis comparez les offres admissibles sur les critères discutés avec les métiers.
L’IA peut aider à simuler des réponses et à révéler des hypothèses oubliées. Ces simulations restent des constructions, pas une connaissance de l’intention du fournisseur. Leur intérêt pédagogique est de pousser l’acheteur à justifier ses scénarios et à préparer plusieurs réponses.
Pour le prochain dossier, reprenez votre fiche de préparation et ajoutez une question : « Quel comportement nos règles encouragent-elles ? » Puis vérifiez la cohérence avec votre grille d’analyse des offres. Cette étape est utile à un acheteur débutant comme à une équipe expérimentée.
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