La Matrice de Kraljic : Vers une stratégie achats efficace

1. Introduction à la Matrice de Kraljic

La matrice de Kraljic est une représentation synthétique du portefeuille d’achats des entreprises. Créée en 1983 par Peter Kraljic, cette matrice vise à réaliser une analyse stratégique des achats. Elle permet de positionner les articles selon deux axes majeurs : l’importance stratégique pour l’entreprise et la complexité des marchés à l’achat.

2. Les axes de la Matrice de Kraljic

La matrice de Kraljic est structurée autour de deux axes principaux qui permettent de catégoriser les achats. Ces axes, à la fois complémentaires et distincts, offrent une vision claire de la position des produits ou services achetés par rapport à leur importance stratégique et à la complexité du marché. Approfondissons chacun de ces axes :

2.1. L’Importance Stratégique

L’importance stratégique, représentée sur l’axe vertical, évalue la contribution d’un achat à la réalisation des objectifs globaux de l’entreprise. Plusieurs facteurs déterminent cette importance :

• Poids financier : Il s’agit du coût total associé à l’achat d’un produit ou service. Cela inclut non seulement le prix d’achat initial, mais aussi tous les coûts associés, tels que la maintenance, le stockage et l’élimination.
• Vision du Total Cost of Ownership (TCO) : Le TCO englobe tous les coûts directs et indirects liés à l’achat. Cela inclut les coûts d’acquisition, d’exploitation, de maintenance et de fin de vie.
• Rentabilité de l’entreprise : Certains achats peuvent avoir un impact direct sur la rentabilité de l’entreprise, soit en générant des revenus, soit en réduisant les coûts.
• Différenciation pour les ventes : Certains produits ou services achetés peuvent offrir à l’entreprise un avantage concurrentiel, en la distinguant de ses concurrents sur le marché.

2.2. La Complexité des Marchés à l’Achat

La complexité des marchés, représentée sur l’axe horizontal, évalue les défis et les obstacles associés à l’achat d’un produit ou service. Plusieurs critères déterminent cette complexité :

• Nombre d’acteurs sur le marché : Un marché avec un grand nombre de fournisseurs est généralement considéré comme moins complexe qu’un marché dominé par quelques acteurs clés.
• Situations de monopole ou d’oligopole : Ces situations peuvent rendre le marché plus complexe en raison de la concentration du pouvoir entre quelques fournisseurs.
• Barrières à l’entrée : Les marchés où il est difficile pour de nouveaux fournisseurs d’entrer en concurrence sont généralement plus complexes. Ces barrières peuvent être réglementaires, technologiques ou financières.
• Innovations technologiques : Dans certains secteurs, l’évolution rapide de la technologie peut rendre le marché plus complexe, car les entreprises doivent constamment s’adapter aux nouvelles innovations.

3. Les quatre catégories de la Matrice de Kraljic

La matrice de Kraljic divise les achats en quatre catégories distinctes :

3.1. Achats simples

Les achats simples se caractérisent par un faible impact business et une faible complexité du marché. Ils sont souvent considérés comme des achats courants ou non stratégiques.

• Exemples : Fournitures de bureau, matériel de nettoyage, etc.
• Stratégie recommandée :
  • Externalisation : Étant donné leur nature non stratégique, ces achats peuvent souvent être externalisés pour réduire les coûts.
  • Standardisation : Il est conseillé de standardiser ces achats autant que possible pour réaliser des économies d’échelle.
  • Contrôle des volumes : Une gestion efficace des volumes peut aider à éviter les surstocks ou les ruptures de stock.

3.2. Achats lourds

Ces achats sont caractérisés par un faible impact business mais une forte complexité du marché, souvent en raison de la disponibilité limitée des fournisseurs.

• Exemples : Matières premières rares, équipements spécialisés, etc.
• Stratégie recommandée :
  • Planification : Une planification minutieuse est essentielle pour garantir la disponibilité des ressources.
  • Backup : Il est crucial d’avoir des fournisseurs de secours pour éviter les interruptions.
  • Optimisation des volumes : L’achat en gros peut permettre de réaliser des économies et d’assurer la disponibilité.

3.3. Achats à effet de levier

Ces achats ont un impact business significatif, mais le marché est relativement simple. Ils offrent souvent les meilleures opportunités d’optimisation des coûts.

• Exemples : Produits standardisés à fort volume, matières premières courantes, etc.
• Stratégie recommandée :
  • Négociation : Le volume d’achat permet souvent une marge de négociation favorable.
  • Optimisation des coûts : La standardisation, l’éco-conception et d’autres leviers peuvent être utilisés pour réduire les coûts.
  • Approche RSE : L’adoption de pratiques d’achat responsables peut non seulement réduire les coûts, mais aussi améliorer l’image de l’entreprise.

3.4. Achats stratégiques

Ces achats sont essentiels pour l’entreprise et opèrent sur un marché complexe. Ils nécessitent une attention particulière et une collaboration étroite avec les fournisseurs.

• Exemples : Technologies de pointe, partenariats à long terme, etc.
• Stratégie recommandée :
  • Partenariats : Établir des relations solides et à long terme avec des fournisseurs clés.
  • Gestion des risques : Identifier et atténuer les risques potentiels associés à ces achats.
  • Innovation : Travailler en collaboration avec les fournisseurs pour innover et rester compétitif.

Conclusion

En conclusion, la matrice de Kraljic demeure un outil précieux pour les entreprises cherchant à optimiser leur stratégie d’achat. Elle offre une vision claire des enjeux et des opportunités, permettant aux entreprises de prendre des décisions éclairées et de maximiser leur rentabilité.