Achats Responsables : Détecter les menaces et les opportunités

 Détecter les menaces et les opportunités

L’analyse « IN » de votre environnement interne vous a permis de mettre en relief les forces et faiblesses de votre modèle d’affaires. Sur le plan RSE, elle vous a permis d’identifier vos enjeux réels, vos zones d’améliorations et les appuis que vous pourrez mettre à profit dans votre processus de transformation. Bien que fondamentale, cette phase n’est néanmoins pas suffisante. L’analyse « OUT », tout aussi importante, viendra compléter et affiner la pertinence de votre étude. Elle orientera « votre radar » vers votre environnement externe, amont comme aval, en vous mettant à l’écoute des attentes de vos parties prenantes, tout en détectant les possibles menaces et opportunités susceptibles d’influencer votre activité. En aval, toute entreprise consciencieuse est soucieuse de satisfaire ses clients : c’est un prérequis évidemment incontestable. La fonction Achat repose d’ailleurs sur une approche client, si tant est qu’il faille le rappeler. 

La stratégie Achats s’inscrit, en effet, au service de la stratégie générale de l’entreprise, et s’aligne sur ses objectifs commerciaux. L’équipe Achat intègrera donc dans sa réflexion les attentes des clients et s’attachera, en synergie avec le marketing et les ventes, à identifier leur profil et leurs valeurs. Un dialogue ouvert et régulier de l’entreprise avec ses clients, l’évaluation de leur satisfaction (lorsque ces dispositifs existent) seront autant de source d’informations qui alimenteront une vision proactive aux achats. Lorsque les produits ou services de l’entreprise s’adressent indirectement à des utilisateurs finaux par le biais d’intermédiaires, l’équipe achat s’efforcera également d’identifier les attentes de ces premiers et les évolutions des tendances de consommation. Les études de marchés et de comportement de consommation faciliteront la détection d’éventuelles menaces ou de possibles opportunités. Elles permettront de comprendre, les besoins, les désirs et les freins des consommateurs, et d’anticiper les changements.

En second point, Une bonne connaissance des circuits de distributions, de leurs acteurs et de leurs évolutions est également intéressante. Au-delà de la prise en compte des attentes actuelles des différentes parties prenantes, l’idée est aussi de détecter les grands mouvements de la distribution pour s’y adapter. Chaque maillon de la chaîne de distribution sera ainsi questionné sur les forces, faiblesses, menaces ou opportunités qu’il représente.  Ceci permettra d’adapter l’offre (et donc la stratégie d’achat) aux besoins des différents circuits ciblés par votre entreprise, et d’anticiper le futur de votre secteur.Par exemple, il ne fait nul doute que la période de la COVID-19 impactera sensiblement et durablement l’appétence des consommateurs pour le numérique, tant pour leurs achats que pour le recueil d’informations en amont. Cette accélération renforce l’intérêt de ce support à la fois comme canal de distribution, comme terrain privilégié de dialogue avec vos parties prenantes, ou encore comme vitrine des valeurs que vous souhaitez véhiculer.

En 3ᵉ point, vous analyserez de la concurrence car elle s’avère très utile : en identifiant vos principaux concurrents, de préférence leaders sur votre marché, et en analysant leurs facteurs clés de succès, vous obtiendrez de potentielles sources d’inspiration pour concevoir votre propre stratégie.Ne vous limitez toutefois pas à vos concurrents directs. Le champ de votre analyse pourra être étendu aux possibles nouveaux entrants que vous identifierez et à tout secteur proche du vôtre. En matière de RSE, la bonne nouvelle est que les entreprises soumises à DPEF (déclaration de performance extra-financière) sont tenues d’en publier leur contenu sur leur site internet. Cette disposition facilite évidemment le travail de benchmarking et le repérage de potentielles bonnes pratiques. Personnellement, ce que je préfère quand cela est possible, c’est acheter la gamme de produits et de service de mes concurrents principaux et tout décortiquer pour notamment identifier de futurs leviers que je pourrais activer à l’intérieur des projets Achats PESE. Par exemple lorsque j’ai structurer le service Achats chez un groupe spécialisé dans la fabrication de capsules de surbouchage pour le vin, en analysant les concurrents, j’ai identifié les 2 principaux leviers qui ont permis de transformer la rentabilité globale de l’entreprise. Je vais vous présenter le premier qui a été de constater que nous utilisions 3 épaisseurs de matières là où le leader su secteur en utilisait qu’une et la plus qualitative des 3. Une fois le projet lancé sur la catégorie des Achats de complexe Aluminium,  le levier de standardisation “par le haut” s’est avéré, malgré un coût initial plus important, devenir une source de gain inespérée pour l’entreprise. Voici quelques résultats : La mono matière à réduit par 3 les stocks et la trésorerie bloquée, les pertes et déchets sur les lignes d’impression liées aux changements de matières ont à eux seul généré des gains économiques et écologiques considérables, nous parons en millions d’euros par an, les erreurs de production ont également baissé de 50%, les stocks intermédiaires de produits dits semi-finis ont été réduits par 3, les gains sur les ateliers de formage des capsules ont été très importants également, la baisse de coût liée au rassemblement de volumes sur une référence a permis de baisser le prix au m² de matière quasiment au niveau de la qualité la plus basse, la qualité des produits livrés aux clients s’en est rapidement ressentie avec une réduction des réclamations de 60% sur la 1ʳᵉ année et une hausse des ventes a même pu être constatée sans que nous le mesurions précisément. J’en oublie sûrement, mais vous avez sans nul doute compris le potentiel de l’analyse concurrentielle. Plus globalement rappelons que la RSE repose sur des valeurs de transparence et d’ouverture. Au-delà de l’obligation de rendre compte, la publication de la DPEF participe sans nul doute à la diffusion des bonnes pratiques dans leurs écosystèmes, au sein desquels vous deviendrez probablement contributeurs, vous aussi.

En 4ᵉ point, l’analyse de vos fournisseurs regorge de potentiel, parfois insuffisamment considéré. Le panel fournisseurs, notamment stratégiques, offre en effet, un ancrage solide ainsi qu’un potentiel de contribution élevé à votre stratégie de transformation. Au-delà du traditionnel triptyque Prix-Qualité-Délai, vous caractériserez vos fournisseurs stratégiques en considération de la qualité et de l’historique des relations que vous entretenez avec eux, de votre capacité à collaborer, innover et progresser sur des projets communs. En veillant à entretenir des relations saines et équilibrées, durables en somme, vous vous attacherez les faveurs de vos partenaires et un accès prioritaire à l’innovation ou à un meilleur taux de service. À condition bien sûr qu’elle soit mutuellement bénéfique, la relation partenariale offre un gisement de création de valeur qu’il serait regrettable de ne pas considérer. En renforçant votre relation, vous identifierez plus aisément d’éventuels risques à prévenir ou d’opportunités à fructifier.

Le 5ème point concernera la veille de marché en amont qui est salutaire. Selon les enjeux, les besoins et les critères d’achats que vous définirez, l’analyse du marché fournisseurs consistera à trouver des fournisseurs capables de répondre à vos nouvelles exigences. En veillant à rester réaliste, vous identifierez et sélectionnerez des fournisseurs en cohérence avec vos objectifs RSE, qui pourront d’enrichir votre panel et l’éventail de solutions disponibles. L’analyse du marché consiste également à l’exercice d’une veille technologique et une recherche de solutions innovantes à la satisfaction de votre besoin. Cette veille peut s’étendre à des domaines voisins, dont les solutions pourraient se transposer à votre réalité. N’hésitez pas à affûter votre sens de la curiosité en vous inspirant de solutions innovantes.

En 6ᵉ point n'oubliez pas les instititionnels. Un conseil précieux à ne surtout pas négliger : élargissez votre travail de veille aux acteurs institutionnels ou territoriaux, aux initiatives associatives et organismes de secteur, aux syndicats professionnels, ou aux organisations spécialisées dans le champ de la responsabilité. Il serait difficile d’être exhaustif, mais des acteurs tels que l’ADEME, la Médiation des entreprises, le CNA (conseil national des achats), l’OBSAR (observatoire des achats responsables), l’INEC (institut national de l’économie circulaire), la Plateforme RSE et bien d’autres encore fourmillent de supports, d’outils, et de référentiels qui pourront enrichir votre stratégie votre démarche et vous fournir des raccourcis précieux pour votre montée en maturité. Pensez également que les collectivités territoriales, notamment les Régions, peuvent être motrices, et parfois sponsors sur des sujets liés à la transition et à la résilience territoriale. Consultez sans hésiter les différents programmes d’accompagnement qu’elles peuvent proposer.  Les organisations et syndicats professionnels de secteur peuvent également vous fournir des référentiels adaptés ou proches de vos problématiques. Ces référentiels sont souvent issus de travaux collaboratifs d’acteurs de votre secteur ou filière qui sont eux-mêmes confrontés à des problématiques semblables aux vôtres. Autant de bonnes raisons de prendre un peu de temps à fouiner, pour en économiser plus tard.

Le 7ème Aspect est peut-être moins connu, certaines ONG (Organisations Non Gouvernementales) peuvent avantageusement intégrer le cercle des parties prenantes à consulter. Beaucoup ont développé de véritables expertises sur leur sujet et dispose de solides connaissances sur les us et coutumes dans certaines régions du globe. Dans certains cas, il peut être intéressant de les consulter ou de recourir à leurs services. Des ONG comme l’association SHERPA, WWF, Greenpeace, OXFAM et bien d’autres représentent une source d’informations et d’inspirations.

Pour conclure, vous l’avez compris, l’analyse OUT repose sur une veille active large. Je vous ai donné un exemple de levier identifier sur une famille stratégique grâce à l'analyse concurrentielle qui a amené à positionner un projet en priorité PESE n°1 à savoir lancer un projet dès la 1ʳᵉ vague sur la catégorie Complexes Aluminium en raison de leviers identifiés à fort impacts économiques et RSE potentiels. Par essence, la RSE suppose une posture d’ouverture sur l’environnement externe et sur l’écoute des parties prenantes. Ce travail en profondeur vous conduira à libérer vos chakras, vous fournissant ainsi une vision plus élevée et plus globale de votre environnement. Il vous permettra de mieux maîtriser vos risques et surtout de détecter les solutions possibles à la plupart de vos enjeux. Bien évidemment, selon vos ressources humaines et financières, la finesse de votre analyse pourra varier, mais votre montée en maturité vous conduira à n’en pas douter à l’élargir sans cesse. En matière d’Achats et de RSE, les sources d’informations et d’inspirations sont nombreuses, et d’en bien des cas facilement accessibles. Cela fait partie de la philosophie même de cette discipline. Vous aurez sans doute, vous aussi, à cœur de partager vos expériences et bonnes pratiques dans le futur, et de contribuer à leur diffusion. 

Auteur : Franck Babillon

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