Matrice de Kraljic vs Matrice 16 cases. Laquelle choisir, utiliser et pourquoi ?

Matrice de Kraljic vs Matrice 16 cases. Laquelle choisir, utiliser et pourquoi ?

Hello les Achats,

Cela fait longtemps que je réfléchis à vous construire ce comparatif ! 

Le match opposera ici :

La star : La matrice de Kraljic largement employée et présentée aux Acheteurs dans l'ensemble des formations Achats de France et de Navarre.

L'outsider : La matrice Stratégique Achats à 16 cases dont la plupart des Acheteurs n'ont pas idée de son existence ! Et il ne m'a pas été possible d'identifier son créateur ! 

 

Provenance de cette matrice à 16 cases : 

Cette matrice a été créé par Claude Marcel, on peut la retrouver dans son livre aujourd'hui introuvable stratégie marketing de l'achat industriel paru en 1985. 

C'est à l'époque de ma Licence à l'UT1 Capitole voilà maintenant 12 ans que mon professeur Achats Denis Villanove et aujourd'hui ami m'a appris l'existence de cette matrice.

Denis Villanove est un des pères fondateur de la fonction Achats, après une brillante carrière dans l'industrie chez Dassault puis 23 ans chez IBM, il a consacré 45 ans de sa vie à partager ses connaissances et sa passion des Achats, il a influé positivement plusieurs générations d'acheteurs et reste aujourd'hui pour moi un modèle en tant qu'homme et en tant que professionnel pour son flegme, sa force positive, sa vision pratique et non théorique et sa simplicité.

Vous trouverez ici une vidéo de Denis villanove, vous comprendrez ce que je veux dire 😄

Mais trêve de sensiblerie, revenons à notre duel ! 3 critères pour les départager : 

• Logique de construction Stratégique
• Qualité d’analyse
• Plan d’action 

Nous démarrerons par une rapide présentation des deux matrices autour de la logique de construction de ces dernières.

1- Qu’est ce que la matrice de Kraljic et comment la réaliser ?

La matrice de Kraljic est une représentation synthétique du portefeuille Achats des entreprises, elle a été créé en 1983 par Peter Kraljic.

Vous trouverez ici son article original téléchargeable paru dans le Harvard Business Review intitulé "Purchasing Must Become Supply Management" sur lequel j'ai basé toute cette réflexion, je vous invite à faire de même tant j'ai pu noter des variations au sein des articles présents sur le sujet.

Cette matrice sert à réaliser une analyse stratégique aux Achats, elle permet de positionner le ou les articles (ou familles) en fonction de 2 axes qui sont l’importance stratégique pour l’entreprise en axe des ordonnée, il s’agit de la vision Interne de l’Achat pour l’entreprise, elle se construit autour du poids financier en vision TCO pour total cost of ownership, de la rentabilité pour l’entreprise, de la différenciation apportée pour les ventes, bref de l’importance stratégique au sens large.

Le 2ème Axe, celui des abscisses représente la complexité des marchés à l’achat. Vous la définirez sur plusieurs critères qui sont principalement le nombre d’acteur sur le marché, les situations de monopoles ou d’oligopoles, matrice de porter , les barrières à l’entrée, les innovations technologiques etc..

Il existe 4 catégories d’achats sur la matrice de Kraljic qui sont les Achats Simples, les Achats Goulots, les Achats à Effets de leviers et les Achats Stratégiques.

Par exemple, un Achat avec une forte importance stratégique et sur un marché Achats très complexe va être défini comme un Achats Stratégique.


Pour plus de détails, je vous invite à consulter ma vidéo à ce sujet ci-dessous.

2- Qu’est ce que la matrice stratégique Achats à 16 cases et comment la réaliser ?

La moins répandue Matrice Stratégique à 16 cases de Claude Marcel est le résultat du croisement de la Matrice Interne Achats à 4 cases construite autour du Poids Financier et Risque et de la Matrice Externe de Marché à 4 cases construite autour de la complexité technique et de l'intensité concurrentielle d'un marché.

4X4 = 16 - Jusque là nous sommes d'accords ! 

Différence notable : La matrice stratégique définit un type d’achat sur 2 critères et non un seul comme la matrice de Kraljic.

--> L’axe horizontal représente la complexité interne de l’achat dans l’entreprise qui sera Simple, Lourd, Risqué ou Stratégique. 

--> L’axe vertical représente la complexité externe à savoir le marché qui sera Placide, Commercial, Technique ou Turbulent.

Vous définirez le positionnement stratégique d’un achat ( famille ou article ) autour de deux critères, ici par exemple sur des cartons, nous considérerons le segment d’achat comme étant Stratégique sur un marché technique.

Qui remportera ce premier point de la logique de construction ?

La matrice de Kraljic se construit de manière assez similaire à la matrice stratégique et avec les même données d’analyse interne et d’analyse externe (de marché). C’est un point important qu'il convient de souligner !

La force de la matrice stratégique est qu'elle suit la construction de la matrice SWOT (Force, Faiblesse, Opportunité, Menaces) c'est à dire qu'à chaque étape correspond sa matrice, mon analyse interne aboutira à ma matrice interne à 4 Cases selon le poids financier et le risque interne, quand j’ai fait mon analyse externe je fais ma matrice externe de marché à 4 cases selon la complexité technique et commerciale du marché et je fais une synthèse des 2 qui me donne la position stratégique initiale autour de 2 critères.

Cette logique implacable depuis plusieurs millénaires en références au livre " L'art de la guerre" de Sun Tzu daté de -520 Av JC (Je parle de Jésus Christ pas de notre JC à savoir Jean-chistophe Briet).

Cette phrase résume très précisément le déroulé d'une analyse stratégique : 

 

La matrice à 16 cases remporte ce premier point compte tenu de sa logique de construction limpide.

Point n°2 - La qualité d'analyse stratégique offerte par ces 2 matrices.

Quelle qualité d'analyse stratégique nous offre la matrice de Kraljic ?

La matrice de Kraljic donne 4 catégories D’achats qui sont les Achats Simples, les Achats goulots, les Achats à effet de levier et les Achats Stratégiques.

Voici les extraits directement issus de l'article de Peter Kraljic en 1983.

Elle classifie et synthétise en 4 catégories les typologies D'achats et identifie les profils ainsi que les actions générales à mener pour chaque typologie.

Habile, bill... Pas besoin de trop réfléchir on définit où c'est sur la matrice et puis ensuite on appliquera la recette !

Quelle qualité d'analyse nous offre la matrice stratégique à 16 cases ?

La matrice Stratégique Achats à 16 cases définit une typologie d’achat en synthèse de sa position interne et externe, un achat sera par exemple stratégique sur un marché technique.

La position en interne d'achat dit "stratégique" signifie ici que le poids financier est important (gros budget Achats) et le risque est fort (exemple monosource).

La position externe sur le marché dit "technique" signifie qu’il y a une forte technicité dans ce que l’on achète mais que commercialement il y a plusieurs acteurs capables de nous fournir. (on peut donc facilement mettre en concurrence des fournisseurs - levier commercial appel d'offres).

Sur cette typologie d’achats comme sur toutes les autres, le rôle de l’acheteur va être fondamentalement de réduire les contraintes internes et externes pour générer un maximum de valeur ajoutée pour son entreprise.

En clair, notre travail consiste à simplifier les choses et ici nous voyons immédiatement sur quoi travailler. 

Qui remportera ce premier point de la qualité d'analyse ?

Si les deux offrent une perspective intéressante, j'ai une préférence certaine pour la clarté d'analyse initiale autour d'une vision interne et externe séparée face à la matrice de Kraljic qui nous fournit un modèle d'action plus "prêt à l'emploi" qui est bon également mais il bride intraséquement l'acheteur dans ses réflexions et nous allons voir pourquoi sur le dernier point qui sera décisif. 

Le point n°2 sera exaequo pour les deux. 

Point n°3 - Le plan d'action issu de cette analyse.

Car oui toute analyse stratégique doit amener à un plan d'action précis à mettre au service de son entreprise. 

Quel plan d'action mettre en oeuvre après avoir réalisé sa matrice de Kraljic ?

Sur un portefeuille Achat complet composé de plusieurs familles aussi bien que sur une seul famille d'achat. 

Il vous restera à prioriser et répartir pour chaque Famille / Segment / Article qui fait quoi et comment en suivant le manuel. 

Mais prenons un exemple pour comprendre, par exemple les Achats Goulots, qui sont caractérisés par un risque business faible et une forte contrainte marché avec peu de sources possibles et des risques ---> Voici un focus sur ce que nous dit Kraljic. 

Le profil de cette typologie sera donc une analyse orientée coûts et sécurisation, le panel sera composé majoritairement de fournisseurs nouveaux avec de nouvelles technologies, la vision sera variable, les types d'achats seront spécifiques (signification : non standard je suppose) , la supply gérera la rareté et cette typologie sera décentralisée mais coordonnée en central. 🤔

Concernant ce qu'il faut faire, on a quelque chose de clé en main 🔑du genre :

" On a quoi là ?! Un achat Goulot ? 

OK.. pas de soucis on doit assurer les volumes quitte à payer le prix, on contrôle que les ventes explosent pas sans prévenir, on s'assure de maîtriser nos niveaux de stocks et on met des backups en place. Bref on s'assure d'avoir la marchandise ! 

Pour ça, on va avoir besoin d'une vision à moyen terme des besoins, il faudra bien connaître notre marché, les coûts d'inventaires et connaître les plans de maintenance (référence probable à des pièces d'usures machines spécifiques). 

Bon ok j'ai dit juste avant que c'était décentralisé mais finalement la décision sera prise au plus haut niveau (Cf première et deuxième image ..)".

Pratique on a pas trop à réfléchir. 😅

Par contre, désolé mais j'ai à peu prés 50 exemples où ce n'est pas adapté.. il conviendra donc à l'acheteur de se l'approprier pour affiner son analyse. 

Quoi mettre en oeuvre comme plan après avoir réalisé sa matrice de Stratégique ?

Eh bien c'est très simple...

Rappelez-vous, le rôle de l’acheteur va être fondamentalement de réduire les contraintes internes et externes pour générer un maximum de valeur ajoutée pour son entreprise.

Pour réaliser cela, il va simplement lister et valider les leviers commerciaux, techniques et RSE qu’il a identifié au fur et un mesure de son analyse IN + OUT pour préparer son plan d’action visant à simplifier la position de l’achat à optimiser en réduisant les contraintes internes et externes (Poids financier, Risque, Technicité, complexité commerciale).

 

 Par exemple sur un cas concernant une famille emballages "cartons" : 

• Lorsque je fais un appel d'offres, je vais travailler à réduire le poids financier tout en baissant le risque en intégrant un second fournisseur si celui-ci est identifié comme important.
• Lorsque je vais faire de l'écoconception sur un carton, je vais à la fois réduire l'impact CO2 ( performance environnementale ) mais également réduire les contraintes chez le fournisseur, la quantité de matière consommée et je vais donc réduire drastiquement le prix d'achat ( poids financier ) !
• Si je passe d'un seul fournisseur avec un risque important à plusieurs fournisseurs je vais réduire le risque et donc la contrainte interne. 

En interne, on réduit toujours les contraintes mais parfois sur l'externe à savoir le marché il est envisageable d'augmenter la complexité externe (là où fondamentalement nous devrions la réduire).

Mais alors pourquoi ? 

Je vous explique autour d'un cas réel que nous avons mené récemment à savoir l'optimisation d'un budget pneumatiques chez un transporteur.

Initialement vous abordez un budget présenté comme représentant 500K€ annuel. 

Au fur et un mesure de votre étude vous allez identifier qu'en vision TCO ce budget impacte la consommation de carburant, les dépannages et qu'il y a aussi un prix d'achat et de revente des pneumatiques. Le budget de 500K€ passe à 3 700K€ annuel..

Lors de votre analyse externe, vous identifiez une innovation permettant de maîtriser la pression de vos pneumatiques en temps réel ainsi que la possibilité d'utiliser des pneus neufs basse consommation à la place des pneus rechapés. ( pneus réutilisés X fois ) 

Cette innovation rends encore plus technique le poste Pneus et en plus il n'y a qu'un seul fournisseur sur le marché capable de la fournir ! 

Mince alors ?! Mais grâce à ça vous allez réduire la consommation de carburant, les risques d'accidents, le taux de service....

Eh bien oui pour atteindre la performance économique, sociale et environnementale, vous devrez parfois augmenter la complexité externe de l'achat considéré ( hausse technicité + hausse complexité commerciale ) car c'est là que sera la plus forte VA ajoutée pour l'entreprise ! 

Donc baisse des coûts, baisse de l'impact CO2, amélioration des conditions de travail.

Ah oui et communication .... Voici un article mais il y en a des dizaines sur ce sujet ! PS les chiffres qui vont suivre sont bien évidemment modifiés pour des raisons de confidentialité. 

 

Je m'égare encore... faisons le bilan. 

3 contre 1 - La matrice stratégique à 16 cases de Claude Marcel remporte ce match haut la main. 

 

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